Los gurús del marketing digital aseveran sobre los resultados del marketing de contenidos. Por ejemplo:
Crea contenido constante y de calidad en tu blog y perfiles sociales y verás un constante tráfico de posibles clientes desesperados por comprar tus productos y servicios.
La verdad, pocas veces funciona de esa manera.
Por lo general, tu empresa o proyecto realiza publicaciones esporádicas, obtienes un par de «likes» y clics, y te sentirás decepcionado por los resultados, así que volverás a tus tareas habituales del día a día.
No hay un tip secreto que convierte a tu negocio en un éxito de la noche a la mañana.
Aclarado este punto, soy un convencido de crear confianza, credibilidad y preferencia con tus potenciales clientes como fórmula del éxito a largo plazo.
Una estrategia de marketing de contenidos bien diseñada puede ayudarte a conseguir tus objetivos. Pero, donde presentan problemas las empresas es en la ejecución.
Por ese motivo me gustaría compartirte los motivos del por qué tu estrategia de marketing de contenidos fracasa…pero con las respectivas soluciones.
Error 1: Tu contenido es autocomplaciente
«7 razones por las que debería hacer negocios con nosotros». En otras palabras, compra, compra, compra… Eso no es marketing de contenidos. Es un documento de presentación.
Rara vez dedico mi tiempo libre a leer artículos, mails, publicidad de ese tipo, y supongo que tú querido lector tampoco lo haces.
Deja de crear artículos sobre tus propios intereses (aumentar ventas)
En lugar de eso, enfócate en crear contenidos de calidad que informen, inspiren y satisfagan necesidades de tu audiencia.
De esta manera, puedes crear confianza, conciencia, y credibilidad de tu público objetivo a través de sus interacciones constantes.
Por ejemplo, el sector de las empresas de gestión del talento humano durante mucho tiempo a través de encuestas salariales han logrado un camino eficaz para conseguir información relevante para su audiencia (empleados y contratistas) de hecho es un gran foco de marketing de contenidos para muchas agencias desde hace décadas.
Es un buen ejemplo de marketing de contenidos que existe desde hace mucho tiempo y que se produce constantemente porque funciona.
Solución
Tómate el tiempo necesario para ofrecer algo valioso que le interese a tu público y que realmente puedan utilizar.
Error 2: Su estrategia de difusión es débil
Toda tu estrategia de marketing de contenidos es inutil si nadie ve o interactúa con tu contenido.
La difusión y engagement de la mayoría de las publicaciones en redes sociales es inferior a una hora. Esto implica que sólo una parte muy pequeña de tu audiencia total verá una sola publicación.
Si «el contenido es el rey», la distribución es la reina, y ella lleva los pantalones en la relación.
La solución es una sólida estrategia de difusión para cada contenido que incluye
- Compartir nuevos contenidos en múltiples plataformas
- Comparte tu nuevo contenido en varias publicaciones el día de su publicación en diferentes momentos del día
- Optimizar los tiempos de tus publicaciones para obtener mayores niveles de audiencia y compromiso
- Reutiliza el mismo contenido en varias plataformas
- Construye una lista de correo electrónico sólida para notificar a tus seguidores cuando el contenido nuevo es publicado para ayudar a ganar la tracción inicial
Solución
Regla no escrita, debes dedicar el mismo tiempo a la difusión del contenido que a la creación. La mejor opción es tener un enfoque multicanal y de distribución múltiple. Apoyate en la automatización del marketing.
Error 3: No crear un buyer persona (avatar de tu cliente ideal)
Te sorprendería saber la cantidad de personas que deciden crear una audiencia para su proyecto, empresa, o marca basados en sus pensamientos, sentimientos y opiniones.
El error en esta “técnica” es que creas contenido para ti, en lugar de las necesidades de tu audiencia.
Este enfoque de autoexpresión creativa puede funcionar si eres Lady Gaga, Drake, etc. Pero para los que no somos artistas, lo mejor es dedicar tiempo a pensar en nuestra audiencia o público objetivo y a crear contenidos específicos para ellos.
Para facilitar este proceso es necesario tener presente a tu cliente ideal, para ello tienes que crear un “buyer persona” o un avatar de tu cliente ideal.
Un avatar/ buyer persona: es una representación ficticia y generalizada de tu cliente ideal. Ayudan a tu empresa a visualizar al cliente ideal al que intentas atraer y con el que quieres conectar.
Al tener un conocimiento profundo del avatar de tu cliente, puedes centrarte en crear contenido y marketing que realmente resuene con esa persona (tu audiencia).
Solución
Tómate el tiempo necesario para tener claro a quién te diriges y crea tus contenidos sólo para ellos.
Error 4: El marketing de contenidos es un sistema, no un evento
La mayoría de las estrategias de contenidos fracasan porque la enfocan como un evento. Conozco muchas empresas de primera mano que escribieron 3 artículos para su blog, ya que ese era el número de artículos que sus desarrolladores web necesitaban para llenar la sección de Blog de su página web y que no descuadre el diseño.
Crear y compartir contenidos de forma esporádica e incoherente es muy poco probable que funcione, y la falta de estrategia de difusión significa que todo el empeño que ponen en la creación de contenidos no despega, generando frustración.
Necesitas un plan de contenidos específico con:
- Objetivos
- Métricas
- Seguimiento
- Responsabilidades,
- Tiempos, etc.
De esta manera vas a crear una estrategia que tenga un impacto y que se entregue en un plazo realista.
Solución
Crea un sistema en torno a la creación y distribución de contenidos, y establece algunos objetivos y métricas que realmente pueda seguir a lo largo del tiempo.
Error 5: Enfocarse en la parte inferior del embudo
Las personas se mueven naturalmente a través de un proceso de Conciencia > Interés > Deseo > Acción cuando tomamos decisiones de compra.
En el caso de tomar una decisión simple y económica, se puede pasar rápidamente por el proceso mencionado anteriormente. Por ejemplo, en la caja de un supermercado al comprar a último momento, chicles, chocolates, etc.
Pero, para decisiones importantes y de una gran inversión, como un cambio en tu carrera profesional, contratar un servicio de consultoría de alto coste, o para elegir pareja de vida, el proceso de: Conciencia > Interés > Deseo > Acción se produce a lo largo de un período de meses y años.
Si estás centrando tus esfuerzos en crear y atraer recursos para las personas que se encuentran en la fase de «Acción» de su proceso de toma de decisiones, entonces está ignorando a la gran mayoría de las personas que no están activamente en la fase de «comprar ahora».
Esto implica que no estás generando confianza y credibilidad para tu audiencia en etapas previas del embudo. Si cuentas con la confianza de tu audiencia antes de que te necesiten, es muy probable que seas su primera opción cuando se muevan hacia las etapas finales del embudo.
Por ejemplo, una agencia de gestión de recursos humanos, puede crear contenido en formato escrito y vídeo sobre consejos de directores de ventas de talla mundial sobre la creación de equipos de ventas de alto rendimiento, y compartirlo con los líderes de ventas del sector, que algún día podrían ser potenciales clientes.
Las personas que han obtenido valor de este contenido son MUCHO más propensas a trabajar con dicha agencia (quizás de forma exclusiva) debido a la confianza y credibilidad que han establecido con ellos mucho antes de que tomaran decisiones comerciales sobre con qué agencias de reclutamiento trabajar.
Solución
Asegúrate de que estás creando valor en la fase de concienciación y, a continuación, presta atención a las señales a medida que avanzan por el embudo.
Error 6: Esperar resultados inmediatos
Pantene «no ocurrirá de la noche a la mañana, pero ocurrirá».
La confianza se establece actuando con coherencia a lo largo del tiempo.
Los resultados de una estrategia digital eficaz son impulsados por el efecto compuesto.
Para ayudar a entender cómo el efecto compuesto podría jugar para una estrategia de marketing de contenidos digitales, vamos a utilizar un ejemplo (muy) aproximado de un negocio que comienza con 1000 suscriptores/seguidores.
La estrategia digital puede hacer crecer sus suscriptores/seguidores en un 10% cada mes, y cada mes reciben un lead del 2% de sus seguidores sobre la compra de sus servicios. ¿Cómo crecen los resultados con el tiempo?
Puedes ver aquí que una audiencia compuesta con un nivel constante de compromiso y probabilidad de compra de su negocio puede llegar a ser increíblemente poderosa si es una estrategia con la que se compromete durante un período de años, en lugar de meses.
El impacto de la misma estrategia de marketing digital al final del segundo año es casi 10 veces mayor que el retorno de la inversión que el mismo contenido podría haber producido durante el primer mes.
Solución
El éxito es igual a la constancia en el tiempo.
¡Así que ahí lo tienes! Estas serán las principales razones por las que las estrategias de marketing de contenidos mejor intencionadas pueden fracasar en torno a la falta de claridad sobre su audiencia, producir consistentemente contenido que les sirva, y dar a la estrategia un marco de tiempo lo suficientemente largo para tener éxito.
La buena noticia es que, con un poco de atención en las primeras etapas, definitivamente puedes crear una estrategia de marketing de contenidos exitosa que puede transformar tu negocio.
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